Transcripción modificada de la conferencia telefónica o presentación de ganancias PS.OQ 29-abr-20 20:30 GMT

A person has a greater probability to make more money gambling than from participating in an MLM, according to the Federal Trade Commission. (Photo: Getty)
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18 de mayo de 2020 (Thomson StreetEvents) – Transcripción editada de la conferencia telefónica o presentación de conferencia de Pluralsight Inc Miércoles 29 de abril de 2020 a las 8:30 pm GMT

* Aaron B. Skonnard

Pluralsight, Inc. – Cofundador, CEO y Presidente

* James W. Budge

Pluralsight, Inc. – CFO

Pluralsight, Inc. – Director de IR

Joh Berenberg, Gossler & Co. KG, División de Investigación – Analista

Barrington Research Associates, Inc., División de Investigación – Analista Senior de Inversiones y Analista de Investigación

Señoras y señores, gracias por su presencia y bienvenidos a la conferencia telefónica sobre ganancias de Pluralsight para el primer trimestre de 2020. (Instrucciones para el operador) Le informamos que la conferencia de hoy se está registrando. (Instrucciones del operador)

Ahora me gustaría entregar la conferencia al ponente de hoy, Mark McReynolds, director de relaciones con los inversores. Tu puedes empezar

Mark McReynolds, Pluralsight, Inc. – Director de IR [2]

Gracias Towanda Buenas tardes y bienvenidos a la conferencia telefónica sobre las ganancias del primer trimestre de 2020 de Pluralsight. Junto a mí remotamente está Aaron Skonnard, cofundador y CEO; y James Budge, director financiero. Perdone cualquier desafío de calidad de audio ya que todos estamos en nuestros respectivos hogares.

Algunos de nuestros comentarios incluirán declaraciones a futuro bajo las leyes federales de valores. Los resultados reales pueden diferir materialmente de los pronosticados por estas declaraciones prospectivas. Los factores que podrían diferir materialmente de estos hallazgos se incluyen en el comunicado de prensa de hoy y en nuestros documentos de la SEC. Por ejemplo, estamos brindando orientación basada en la información disponible hoy después de tener en cuenta el impacto de COVID-19. Sin embargo, como saben, la crisis que ha creado esta pandemia es fluida y la situación cambia constantemente. Por lo tanto, nuestros resultados reales pueden diferir de nuestros reclamos en función de una variedad de factores, incluida nuestra capacidad para administrar nuestro negocio durante esta crisis, el impacto de la crisis en nuestros clientes y socios y las medidas gubernamentales tomadas en respuesta. a COVID-19, entre otros factores. Cualquier declaración prospectiva que hagamos en esta invitación se basa en información y suposiciones a partir de hoy y no asumimos ninguna obligación de actualizar esas declaraciones.

Durante esta convocatoria, podemos presentar medidas financieras GAAP y no GAAP. Con la excepción de los ingresos, los montos del balance general, el flujo de efectivo de las operaciones y las facturas, todos los montos financieros discutidos no son PCGA y las tasas de crecimiento se comparan con el período comparable del año anterior, a menos que se indique lo contrario. Una conciliación de las medidas GAAP con medidas no GAAP se incluye en el comunicado de prensa de ganancias de hoy. El comunicado de prensa está disponible en nuestro sitio web en investors.pluralsight.com.

Antes de tener noticias de Aaron, me gustaría señalar que Aaron y James participarán en varias conferencias virtuales de inversores en mayo y junio. Para más detalles, consulte el calendario en nuestro sitio de IR.

Y con eso, entregaré la llamada a Aaron.

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Aaron B. Skonnard, Pluralsight, Inc. – Cofundador, CEO y Presidente [3]

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Gracias, Mark, y gracias a todos por unirse a nuestra llamada de ganancias del primer trimestre. El primer trimestre presentó desafíos sin precedentes para el mundo y nos obligó a centrarnos en lo que nosotros, como empresa, podríamos hacer para ayudar a nuestros clientes necesitados. Estamos viendo un impacto en nuestro negocio debido a la pandemia global a corto plazo y James y yo proporcionaremos color a nuestros resultados financieros trimestrales a corto plazo. Pero primero me gustaría discutir lo que estamos haciendo para cuidar a los miembros de nuestro equipo, ayudar a nuestros clientes y ayudar a los más afectados por COVID-19. Lo hacemos no solo porque es lo correcto. Pero también creemos que a largo plazo estas medidas beneficiarán a todos los interesados.

Nuestra principal prioridad es proteger la seguridad y el bienestar de nuestra gente, mientras continuamos siendo un socio global sólido para todos los clientes en todo el mundo durante este período sin precedentes. Actuamos rápidamente para lograr que nuestros más de 1,700 empleados en todo el mundo trabajen de forma remota en cuestión de días y estoy orgulloso de cómo nuestros equipos han enfrentado el desafío de mantener la continuidad en nuestras operaciones comerciales mientras continúan apoyando a nuestros clientes. . Como empresa, servimos a muchos tipos diferentes de organizaciones y el impacto de COVID-19 se manifiesta de diferentes maneras a través de nuestra base de clientes. En tiempos de incertidumbre, descubrimos que las empresas que invierten en el desarrollo de habilidades tecnológicas se dan la oportunidad de ser más fuertes. Esperamos que lo mismo sea cierto cuando salgamos de esta pandemia.

Estamos viendo muchos casos en los que nuestros clientes están utilizando nuestra plataforma para movilizar rápidamente oportunidades de mejora de habilidades, para que los empleados remotos garanticen su productividad. Empresas como Broadcom, Cox Automotive, Caterpillar, Fiat Chrysler, Home Depot y Verizon han aumentado su número de puestos y han impulsado programas de aprendizaje de tecnología a sus empleados a través de nuestra plataforma. Estas expansiones nos están creando oportunidades para construir relaciones más fuertes y más estratégicas con algunos de nuestros principales clientes.

Los líderes buscan mejores formas de obtener información detallada sobre el proceso de desarrollo de software y los cuellos de botella mientras gestionan equipos distribuidos de forma remota. Muchos de nuestros clientes ven este momento como un momento para invertir en tecnología que mejore la eficiencia y la innovación. Las empresas que lo hacen tienen más probabilidades de seguir siendo competitivas y salir de esta crisis en una posición más sólida. El trabajo a distancia y los viajes limitados significan que las empresas ya no pueden confiar en los métodos tradicionales de capacitación en persona. Las conferencias en persona y la capacitación tradicional dirigida por un instructor son 2 de nuestros mayores competidores. El trabajo a distancia y los viajes limitados significan casi 0 inversiones actuales en esas áreas. Nuestra plataforma ofrece desarrollo de habilidades personalizadas disponible en cualquier momento y en cualquier lugar, y ayuda a los equipos a ser más rápidos y ser más productivos.

Para ayudar a la cantidad récord de personas que trabajan de forma remota, así como a las personas que actualmente están desempleadas, abrimos el contenido de nuestra conferencia de tecnología y lo pusimos a disposición de todos. Y hemos publicado cursos y guías sobre cómo trabajar y gestionar de forma remota. Y como sabemos que el desarrollo de habilidades técnicas mantiene a las personas productivas y acelera su trabajo: su regreso al trabajo y ayuda a las empresas a recuperarse, hemos puesto nuestra biblioteca de más de 7000 cursos a disposición de cualquier persona en todo el mundo, Gratis para el mes de abril. Vimos una respuesta extraordinaria a nuestra campaña gratuita de abril, que alentó a las personas a quedarse en casa y entrenar. Hemos registrado más de 1 millón de nuevos usuarios en todo el mundo. Para el contexto, al 31 de marzo, teníamos 1.3 millones de usuarios B2B pagando en total. Para nuestros nuevos usuarios de Free April, el 88% del compromiso inicial se realizó a través de un dispositivo móvil. Esto demuestra el poder de nuestro producto para satisfacer a los estudiantes donde los necesitan en cualquier dispositivo. Free April aclaró una cosa: las personas tienen hambre de habilidades técnicas y un futuro mejor.

Nuestros esfuerzos están creando un impacto positivo para nuestros usuarios que pagan, donde hemos visto aumentos significativos en el compromiso y el uso en nuestra plataforma. Desde que la crisis de COVID-19 comenzó a golpearnos hace aproximadamente 6 semanas, el tiempo promedio que pasamos en nuestra plataforma y el número de evaluaciones de habilidades realizadas fueron alrededor de 3 veces la norma. Predecimos que estas tendencias crearán mejores métricas de conservación con el tiempo. Además, durante estos períodos de mayor trabajo remoto, la productividad del desarrollador es crítica para los líderes de ingeniería. Nuestro producto Flow está bien posicionado para ayudar a estos líderes y sus equipos a mantener el rumbo y ser productivos mientras están fuera de la oficina. Estamos viendo un impacto en nuestro negocio COVID-19 a corto plazo, pero seguimos comprometidos con una ejecución sólida para aprovechar nuestras oportunidades de mercado a largo plazo.

En este punto, me gustaría dirigir la llamada a James, y luego volveré con algunas reflexiones finales. ¿James?

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James W. Budge, Pluralsight, Inc. – CFO [4]

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Gracias Aaron Durante los primeros 2 meses del primer trimestre de 2020, nuestro desempeño mostró una tendencia al alza en nuestras expectativas, lo que significó linealidad de facturación en el trimestre y nuestras previsiones se vieron mejor que en los últimos trimestres. Sin embargo, en marzo, se creó una gran incertidumbre con respecto a la duración de la interrupción de COVID-19 en la economía, nuestro mercado y nuestra empresa. Actuamos rápidamente para preservar nuestro sólido balance con el objetivo de proteger a nuestro personal, continuar apoyando a nuestros clientes y proporcionar valor a largo plazo a nuestros accionistas.

Seguimos confiando en la fortaleza financiera de la compañía y, al 31 de marzo, tenemos liquidez e inversiones de más de $ 556 millones. Además, no tenemos que pagar el principal de nuestros bonos convertibles hasta 2024 y el interés anual es de solo $ 2.2 millones. A mediados de marzo, ya habíamos tomado varias medidas para proporcionar liquidez adicional a corto plazo y flexibilidad financiera. Estas acciones incluyeron una congelación temporal de la contratación y limitaron todos los viajes de los empleados y otros costos operativos no esenciales. Hasta la fecha, ya hemos eliminado más de $ 100 millones de costos anualizados de nuestro plan 2020 y estamos listos para tomar más medidas si el entorno económico empeora materialmente.

Volviendo ahora a los números. Los ingresos del primer trimestre crecieron un 33% a $ 92.6 millones. Las facturas B2B crecieron un 20% a $ 80.5 millones y las facturas totales crecieron un 16% a $ 90.3 millones. Los clientes B2B ahora representan el 89% de nuestra facturación total. A pesar de los desafíos al final del primer trimestre, nuestra retención de ingresos netos se mantuvo fuerte en 120% en un promedio de 4 trimestres. Nuestro margen bruto del primer trimestre aumentó al 81%, en comparación con el 77% del año pasado. Nuestro margen bruto continúa superando y nos da aún más confianza de que rápidamente nos volveremos hacia ganancias sostenibles y rentabilidad del flujo de efectivo cuando salgamos de este desafío a corto plazo.

La pérdida neta por acción en el primer trimestre fue de $ 0.09 en comparación con $ 0.07. La liquidez proporcionada por las operaciones fue de $ 18.3 millones en comparación con $ 5.5 millones el año pasado. Y el flujo de caja libre, incluso con $ 10 millones gastados en nuestro nuevo campus, fue de $ 2.7 millones para el primer trimestre en comparación con los $ 2.5 millones del año pasado. Estamos satisfechos con nuestro flujo de caja en el primer trimestre y nos gustaría recordarle que en el segundo y tercer trimestre estamos a punto de finalizar nuestra nueva ubicación. Como resultado, no esperamos un flujo de caja positivo en el segundo trimestre.

Antes de discutir nuestra guía, me gustaría proporcionar información sobre nuestro proceso de intentar cuantificar el impacto de COVID-19 en nuestro negocio. Dado que somos una empresa SaaS con ingresos a corto plazo muy visibles, todavía estamos brindando soporte para el segundo trimestre y todo el año, aunque con rangos más amplios. Como la mayoría de las organizaciones, nuestras operaciones se han visto afectadas por la desaceleración de la actividad económica mundial. La realidad global actual y en rápida evolución nos ha llevado a actualizar nuestras previsiones. Nuestra suposición actual es que la interrupción causada por COVID-19 tendrá un impacto en los ingresos del segundo trimestre de aproximadamente $ 6 millones a $ 7 millones y en 2020 los ingresos de aproximadamente $ 15 millones a $ 25 millones debido a múltiples facturas. más débil de lo esperado, previamente esperado en el primer semestre del año. Anticipamos que los vientos en contra disminuirán ligeramente en la segunda mitad del año. Obviamente, la situación con respecto a COVID-19 está cambiando rápidamente y continuaremos evaluando su impacto en nuestro negocio y brindaremos actualizaciones en futuras llamadas trimestrales.

Para el segundo trimestre, esperamos que los ingresos estén en el rango de $ 87.5 millones a $ 89 millones, un aumento del 16% en el punto medio del rango. Nuestros ingresos de suscripción principales han aumentado y esperamos que el ARR continúe creciendo secuencialmente en el segundo trimestre. Sin embargo, debido a los elementos únicos relacionados principalmente con nuestra campaña gratuita de abril, esperamos que haya un impacto en nuestra capacidad de aumentar los ingresos totales de forma secuencial del 1 ° al 2 ° trimestre. Esperamos que la pérdida neta por acción del segundo trimestre esté en el rango de $ 0.11 a $ 0.13, suponiendo que el promedio ponderado de acciones en circulación sea de aproximadamente 142 millones.

Para todo el año 2020, estamos ampliando nuestro rango de ingresos esperados entre $ 365 millones y $ 390 millones, un aumento del 19% en el medio del rango. Esperamos que la pérdida neta por acción para todo el año 2020 esté entre $ 0.31 y $ 0.44, suponiendo acciones promedio ponderadas en circulación de alrededor de 143 millones. Vale la pena señalar que con las reducciones en los costos operativos que ya hemos implementado, esperamos que nuestros costos operativos para 2020 sean aproximadamente equivalentes a nuestras expectativas reducidas en las ganancias brutas basadas en facturas de 2020, lo que debería ponernos en una posición de liquidez rentable hacia 2021 y en un camino sólido hacia nuestros objetivos de margen operativo a largo plazo.

Para cerrar, entramos en esta crisis en una posición sólida y seguimos bien capitalizados con liquidez y recursos de inversión totales de más de $ 556 millones. Seguimos fuertes y bien posicionados para apoyar a nuestros clientes, socios y empleados durante este período difícil.

Y con eso, me gustaría informar la llamada a Aaron. Aaron?

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Aaron B. Skonnard, Pluralsight, Inc. – Cofundador, CEO y Presidente [5]

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Gracias James Aunque no podemos predecir cuánto tiempo durará esta situación actual, seguimos profundamente comprometidos a apoyar a nuestros clientes y miembros del equipo garantizando el éxito a largo plazo de la empresa para todos nuestros grupos de interés. Nuestro balance general nos ofrece muchas opciones y hemos optado por movernos agresivamente con nuestra estructura de costos para preservar esta flexibilidad. Tenemos productos que el mundo necesita más que nunca y estamos utilizando este tiempo para acelerar la innovación para hacer que los productos y las experiencias que ofrecemos a nuestros clientes sean aún más convincentes. Trabajar desde casa y adaptarse al cambio es un mercado para el que estamos bien posicionados. Superaremos esta situación sin precedentes y estamos listos para el éxito a largo plazo que emerge en el otro lado.

Con eso, devolveré la llamada al operador para nuestras preguntas y respuestas.

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Preguntas y respuestas

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Operador [1]

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(Instrucciones para el operador) Nuestra primera pregunta proviene de la línea Saket Kalia con Barclays.

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Saket Kalia, PLC de Barclays Bank, División de Investigación – Analista Senior [2]

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Aaron, quizás primero para ti, y creo que has tocado esto un poco en tus observaciones preparadas. Pero para profundizar un poco más, ahora que la mayoría de las empresas tienen que esperar para ingresar a un aula física, ¿cree que el uso del producto podría hacer que los clientes potenciales piensen en abandonar la capacitación en clase aún más rápido después de esta pandemia? ¿Esto significa que en realidad podría ayudar a acelerar la adopción del aprendizaje de tecnología en línea después de COVID?

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Aaron B. Skonnard, Pluralsight, Inc. – Cofundador, CEO y Presidente [3]

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Absolutamente, Saket. Creo que este es un momento que podría cambiar radical y permanentemente la forma en que la mayoría de las grandes empresas piensan sobre la inversión en el aula en el futuro. Dado que se ven obligados a moverse tan agresivamente en este entorno de trabajo digital en el hogar, estamos viendo un aumento en el compromiso, el factor 3x que mencioné en mis comentarios. Y estamos viendo mucho interés por parte de esos clientes para explorar nuevas formas de lograr los mismos objetivos digitalmente en la nube. Quiero decir que les recuerdo que ILT, el gasto en ILT representa hoy casi el 70% de nuestro TAM general. Así que crea un fuerte viento en la popa mientras salimos de esta crisis en el otro lado.

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Saket Kalia, PLC de Barclays Bank, División de Investigación – Analista Senior [4]

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Hecho. Esto tiene sentido. Quizás por mis seguidores para ti, James. Lo mencionaste en las observaciones preparadas. El equipo decidió liberar el acceso a la plataforma durante el mes de abril. Supongo que solo pensando en esto de manera más general, ¿puedes hablar sobre cómo esto puede ayudar potencialmente a la canalización B2B? Y quizás lo que ha visto históricamente en términos de clientes potenciales B2B de su base de usuarios B2C. ¿Esto tiene sentido?

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James W. Budge, Pluralsight, Inc. – CFO [5]

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Sí, tiene mucho sentido. Y, francamente, eso es probablemente lo que más nos entusiasma aquí. De los 1 millón de nuevos usuarios que tienen, o personas que tienen, suscriptores que ingresaron a la plataforma en abril, 200,000 de ellos tienen un correo electrónico corporativo adjunto. Entonces, el movimiento B2C2B del que hemos estado hablando durante al menos 2 años desde que volvimos a nuestra OPI, ahora estamos aprendiendo mucho más. Estamos aprendiendo cómo hacerlo correctamente. El costo que tomó adquirir estos contactos y los nuevos suscriptores en abril es quizás entre 10% y 15% de lo que han sido históricamente y realmente nos da muchas buenas habilidades y aprendimos sobre cómo podemos avanzar aún más agresivamente en la conversión Algunos de nuestros clientes B2C en el tipo de movimientos B2C2B.

Tal vez un punto final sobre lo que va más allá de B2B, y creo que es por eso que también estamos obteniendo un buen movimiento B2B aquí, es que el conocimiento de la marca que surgió de Free April ha sido excepcional. Ya sea que mire las impresiones de la prensa, las impresiones de las redes sociales, sea cual sea la métrica que desee ver para conocer la marca, es aproximadamente 7-10 veces más de lo normal para nosotros. Prácticamente todas las métricas que esperábamos se produjeron en gran medida en lo que logramos con Free April.

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Operador [6]

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Nuestra siguiente pregunta proviene de la línea de Terry Tillman con SunTrust.

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Terrell Frederick Tillman, SunTrust Robinson Humphrey, Inc., División de Investigación – Analista de Investigación [7]

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Aaron, James y Mark, y yo aprecio el color, y les agradezco a ustedes que dan lo mejor de sí mismos en términos de manejo durante todo el año. Y será: sí, las condiciones de planificación son difíciles para todos nosotros, pero agradezco que lo intentes. Mi primera pregunta es: con 2 productos principales que tiene con diferentes objetos de valor, quería centrarme en la productividad del desarrollador con Flow. Y seguramente podría ver cómo se arrojaría más luz sobre lo que ese producto puede hacer en este tipo de nuevo mundo de trabajo que tenemos con los desarrolladores. Así que sé que originalmente todos ustedes tenían una guía sobre Flow y lo que pensaban que podría hacer para el año. ¿Cuánto tiempo se resistirá? ¿Cuál fue la resistencia de la aplicación? ¿Y cómo ha sido hasta ahora en comparación con su único producto tradicional para aprender habilidades?

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Aaron B. Skonnard, Pluralsight, Inc. – Cofundador, CEO y Presidente [8]

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Sí. Gracias por la pregunta, Terry. Mira, estás dando en el clavo con Flow y lo que proporciona en un momento como este. En este nuevo espacio de productividad del desarrollador y gestión de ingeniería, los líderes necesitan una herramienta como Flow para comprender lo que sucede en el trabajo diario de sus equipos. ¿Están progresando? ¿Están teniendo un impacto? ¿Vemos que los niveles de productividad mejoran, disminuyen, etc.? Y eso: esas son las respuestas que proporciona Flow. Por lo tanto, estamos muy contentos de ver el interés y cómo podemos satisfacer esta necesidad específica en Flow en este momento.

A su pregunta específica sobre cómo va Flow, va bastante bien. Tuvimos otro cuarto fuerte. Está en camino de alcanzar las metas y expectativas que tenemos para Flow para el año. Y, por lo tanto, estamos muy animados por lo que vemos allí en todos los ámbitos. Y vemos una fuerte tubería para Flow en los próximos trimestres.

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Terrell Frederick Tillman, SunTrust Robinson Humphrey, Inc., División de Investigación – Analista de Investigación [9]

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Hecho. Y tal vez mi secuela es para James. En Q, recibimos una actualización sobre clientes comerciales en el trimestre. Y se parece a la red, por lo que en realidad estaba cayendo en 112. A medida que avanzamos el resto del año, y nuevamente, sé que es un desafío tratar de entender exactamente esto, pero cómo debemos pensar en las adiciones de los clientes y en diferentes partes. de su empresa, ya sea una empresa, mediana o pequeña empresa, y cómo pensar en esta tendencia durante todo el año?

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James W. Budge, Pluralsight, Inc. – CFO [10]

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Sí. Gracias, Terry. Mire, amamos a todos nuestros clientes y esperamos mantenerlos a lo largo del tiempo, y definitivamente hemos centrado gran parte de nuestra atención en nuestro negocio para retener a esos clientes. Y como notaron, en el extremo inferior del mercado, perdimos algunos de estos clientes a medida que pasábamos por la Q1. Una de las cosas que estamos haciendo para detener esto un poco, como dije, es poner muchos recursos del lado de la conservación. Pero creo que es importante recordar que la mayor parte de nuestra facturación e ingresos proviene de más del 50% de nuestros clientes corporativos. Esos están detenidos. Las tasas de retención, ya sean logotipos o usuarios, son similares a lo que han sido en el pasado. Y hemos perdido algo en la parte inferior, pero nos sentimos muy bien acerca de dónde está nuestra conservación en general. Y creo que una medida importante, como compartimos aquí en las observaciones preparadas, es que nuestro recuento total de usuarios es de hasta 1.3 millones en este punto, lo cual es un buen aumento de donde estaban hace 3 o 6 meses. Y esa es probablemente la medida más importante en este momento es cuántos usuarios tenemos en comparación con los clientes corporativos que tenemos.

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Operador [11]

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Nuestra siguiente pregunta proviene de la línea de Scott Berg con Needham.

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Scott Randolph Berg, Needham & Company, LLC, División de Investigación – Analista Senior [12]

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Supongo mucho de qué hablar. ¿Por qué no comenzamos con la linealidad del último trimestre? James, creo que hiciste el comentario de que la linealidad era un poco más alta que antes. Por lo tanto, las reservas totales probablemente sigan la siguiente línea (inaudible) a principios de marzo. Pero, ¿está esperando el segundo trimestre, sus números (imperceptibles) o ve una presión constante del entorno macro que podría hacerlo aún más pesado en el back-end de lo que simplemente estamos acostumbrados?

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James W. Budge, Pluralsight, Inc. – CFO [13]

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Sí. Creo que entiendo: te estás desmoronando un poco, Scott, pero creo que tengo la pregunta. Déjame apuñalarte. Y si no he dado en el blanco, vuelve de nuevo. Entonces creo que la pregunta era sobre linealidad. Nosotros, y hasta el punto que planteó, vimos una linealidad muy fuerte en los primeros dos meses del primer trimestre, enero y febrero, probablemente tan buena linealidad como la que hemos visto en los últimos 6 trimestres. Y luego, por supuesto, COVID-19 golpeó en marzo y las cosas fueron un poco mal. Abril, en realidad un poco sorprendente para mí, incluso con Free April, y el acceso que muchas personas ahora tienen de forma gratuita en abril, en realidad tuvimos buenas ofertas en el primer mes. Probablemente, en lo que respecta a su punto, creo que dijo allí, ¿deberíamos esperar un poco más de carga en el back-end en el segundo trimestre? Sí, diría que sí a eso. Pero no creo que sea significativamente peor, un poco más cargado en junio de lo que podríamos haber esperado en el pasado, pero todavía bastante bien distribuido durante todo el trimestre. ¿Cubriste la pregunta, Scott? ¿O extrañé algo allí?

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Scott Randolph Berg, Needham & Company, LLC, División de Investigación – Analista Senior [14]

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James, servicial. Y supongo que desde una perspectiva de seguimiento, usted obtuvo $ 100 millones en costos anuales del modelo. ¿Cómo deberíamos pensar en su capacidad de reaccionar ante un entorno mejorado en la segunda mitad sin saber exactamente dónde entraron en juego los recortes de costos, ya sea ventas y marketing, G&A, etc.? ¿Cómo se siente posicionado para lo que creo que espero sea al menos una economía en recuperación aquí, tal vez Q3 o Q4?

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James W. Budge, Pluralsight, Inc. – CFO [15]

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Sí. Mire, la mayoría de los costos provienen de una reducción en la contratación, ya que 2/3 provienen de la congelación de la contratación y no de la contratación de cientos de personas que de otro modo hubiéramos contratado en los próximos 9 meses. Y eso solo refleja la realidad de dónde creemos que nuestros cargos se extinguirán durante el año en términos de ventas y marketing, y luego todo lo demás se ajustará a partir de ahí. Entonces, con 1.700 empleados, tenemos una excelente base de empleados para alcanzar las expectativas que tenemos. Tenemos mucha capacidad en el sistema con nuestros representantes de ventas. En realidad, tenemos más capacidad que nuestras expectativas más bajas que antes de COVID cuando estábamos pensando en un plan diferente. Creo que nos da mucha capacidad incluso cuando entramos en 2021, mientras pensamos en el tipo de ir más allá del primero, incluso el segundo trimestre de 2021. Por el momento, realmente tenemos una gran capacidad.

Y una de las cosas que hemos logrado evitar hasta ahora debido al sólido balance que tenemos, la buena cartera y las perspectivas y algunos de los buenos momentos que hemos presenciado desde el Free April, no hemos tenido que ejercer ningún despido en nuestra empresa en este momento. Y para agregar a su punto sobre cómo podemos salir de él rápidamente, creo que mantener a nuestros empleados que sean realmente productivos. Y a medida que escupemos, todavía estarán con nosotros. Por lo tanto, no dejaremos ir a los empleados productivos y no tendremos que recuperarlos en 3 meses. Creo que estar en ese tipo de posición con la fuerza que tenemos en la industria nos permitirá acelerar aún más rápido cuando salgamos del otro lado.

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Operador [16]

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E la nostra prossima domanda arriva dalla linea di Brian Peterson con Raymond James.

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Brian Christopher Peterson, Raymond James & Associates, Inc., Divisione Ricerca – Senior Research Associate [17]

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James, forse volevo iniziare con te. Ovviamente, la promozione gratuita di aprile, sembra che l’impegno sia andato abbastanza bene. Questa potrebbe essere una domanda ingiusta, quindi ti scusi, ma come stai pensando di monetizzare potenzialmente quella base nel 2020? C’è un contributo significativo nella guida lì? O sarebbe potenzialmente positivo per i numeri?

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James W. Budge, Pluralsight, Inc. – CFO [18]

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Sì. Ottima domanda Direi che probabilmente c’è più vantaggio che in forno. Supponiamo che ci sarà una conversione di quegli utenti di Free April, probabilmente, come prevedibile, un po ‘meno delle nostre normali conversioni ma tassi di conversione ancora molto forti che noi di cui essere orgogliosi. E penso che se riusciamo ad aumentare quel tasso di conversione anche un po ‘più vicino a quello che è stato il nostro normale tasso di conversione storico, c’è ancora più rialzo nel modello. Quindi un po ‘di cottura, un po’ di vantaggio che ci siamo lasciati. Probabilmente lo lascerò a quello.

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Brian Christopher Peterson, Raymond James & Associates, Inc., Divisione Ricerca – Senior Research Associate [19]

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Fatto. E Aaron, forse un seguito per te. Quando parliamo con alcuni clienti o leader IT, stanno chiaramente vedendo che ovviamente non possono fare formazione in classe ora. Penso che quando parlo con loro, hanno ancora programmi specifici e cose che vogliono completare per i loro dipendenti. Ti offre l’opportunità di avere un ruolo più consultivo o proservitore con alcuni di questi clienti aziendali lungo la strada? Solo curioso i tuoi pensieri su questo.

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Aaron B. Skonnard, Pluralsight, Inc. – Co-Fondatore, CEO e Presidente [20]

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Muy bien. Esatto. Questo ci offre l’opportunità di entrare e sviluppare partnership più profonde su come possiamo prendere quei programmi molto specifici e mapparli a una soluzione digitale basata sulla nostra piattaforma, i nostri contenuti e tutte le nostre esperienze di apprendimento digitale. Quindi lo stiamo facendo con molti dei nostri grandi clienti aziendali oggi e vediamo ampie opportunità per più di questo lungo la strada. E questo è in definitiva quel vento di coda di cui ho parlato prima. Penso che vedremo ancora di più mentre continuiamo a superare questa crisi e ad uscire dall’altra parte.

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Operator [21]

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Our next question comes from the line of Sterling Auty with JPMorgan.

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Sterling Auty, JP Morgan Chase & Co, Research Division – Senior Analyst [22]

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James, in one of the earlier questions, you gave some qualitative commentary to the gross renewal rates at the high end and low end. Can you just give us kind of a summary, what — when you look across all of your business customers, how did the gross renewal rate actually fare versus the last couple of quarters? And what did you bake in, in terms of the outlook?

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James W. Budge, Pluralsight, Inc. – CFO [23]

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Yes. Let me first just speak to the aggregate, and then I’ll break down a couple of components to your question. So we’re — start from your basis of 120% where we were at the end of Q1. That probably trends throughout the year in our implied assumptions in the kind of mid- to high teens and then starts to tick back up as we roll into 2021. So that’s at the macro level. And as you might expect, at the gross retention — that’s the net retention number. At the gross retention level, on the enterprise side, you would expect — we expect that our gross retention is a fair bit higher than the commercial side of our business, specifically the low end of the commercial business for us. So historically, that’s been in the high 80s, low 90s gross retention for our enterprise customers and sort of low 80s for our commercial business. And just if you take the tick-down on the net retention and apply that to gross retention, you can probably knock off about 3 to 5 percentage points, so more in the mid- to high 80s for enterprise and in the high 70s to low 80s for the commercial side. That’s about what we expect on the retention side going forward, a little bit of deterioration but still fairly strong moving forward.

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Sterling Auty, JP Morgan Chase & Co, Research Division – Senior Analyst [24]

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And in terms of that net retention that you gave, obviously, one of the questions I get frequently from investors is you are driven by the head count of your customers. And in light of the current situation and unemployment rates, how should we think about how much of that is factored in versus anything that might just be pricing adjustments as customers come up for renewal?

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James W. Budge, Pluralsight, Inc. – CFO [25]

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Yes. I mean, look, we took a fairly good whack from our billings expectations, that’s implied in that growth or the reduction in growth on the revenue side. So we’d like to believe that it’s factored in there. We actually have done some pretty interesting things to help our customers during this interim time. I think as you noted, we do have many of our customers that are furloughing some of their tech employees or letting them go but maybe with an expectation when they come out of this that they hire them right back. And we want to help enable those customers. So we’re giving some innovative pricing on a temporary basis to many of our customers or some of our customers that are facing those kind of challenges. So that when they bring those furloughed employees or even some that they let go back into the fold, then that increases our user count even higher. And we can bring them right back up to the higher price points.

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Aaron B. Skonnard, Pluralsight, Inc. – Co-Founder, CEO & Chairman [26]

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And Sterling, I would just add, remember that with our large Fortune 500 customers, on average, we’re only penetrated right now at about 8% or 9% of their tech organizations. And they typically give the Pluralsight licenses to their most valuable players within those organizations. So I think we’re somewhat shielded from some of those headcount reductions that those customers might be facing.

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Operator [27]

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Our next question comes from the line of Brad Sills with Bank of America Securities.

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Bradley Hartwell Sills, BofA Merrill Lynch, Research Division – VP [28]

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I wanted to ask about — maybe just a follow-on question there. In the Fortune 500, what are you seeing there? I think you’re assuming an acceleration in the back half on billings. Is there any color you can provide on some of the bigger accounts? Maybe you’ve had conversations when they say, «Well, maybe this expansion deal, we’ll still keep in the pipeline. But we’ll come back later. Right now, we’re just focusing on stabilizing the business.» Or how have conversations gone, particularly in that enterprise segment with some of your larger Fortune 500 accounts?

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Aaron B. Skonnard, Pluralsight, Inc. – Co-Founder, CEO & Chairman [29]

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Yes. With those Fortune 500 accounts, Brad, we are being more creative around how we can partner with these large customers to deploy even more licenses in the near term to solve some of their immediate needs, aiming for longer-term deals in Q3, Q4. So exactly what you’re pointing to is what’s playing out. We’re being super creative, true sense of partners, the word partners, in these customer relationships. And it’s really working to our advantage. I would say many of those large customers have increased the number of licenses in the thousands or even tens of thousands to learn more about how they can use our platform, again, to solve some of those ILT-specific use cases and to reach more people to drive improved engagement and productivity across their tech orgs, especially in the work-from-home scenario. So we’re seeing some very interesting things play out and are excited by it.

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Bradley Hartwell Sills, BofA Merrill Lynch, Research Division – VP [30]

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That’s great. And then one more, if I may. Any noticeable change in technologies that you’re seeing more active on the platform, given the COVID situation, I guess, since mid-April? Anything you’d call out in terms of technologies that are getting more interest and more usage on training versus others?

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Aaron B. Skonnard, Pluralsight, Inc. – Co-Founder, CEO & Chairman [31]

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You bet. Yes, it’s a little early to tell on that right now. But we are seeing some increase in the cloud space, specifically. I think we’ll see cloud adoption speed up, not slow down. Infrastructure-related topics like VPNs and how companies work remotely and more effectively, to still get access to the applications and data that they need, that’s also had a big uptick. And I think there’s a set of technologies that could decrease in popularity, but it’s still early to tell what those trends will play out to be at this point. But I do think we’ll see some changes. And so in another month or 2 or 3, we’ll have more to share on that.

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Operator [32]

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Our next question comes from the line of Stephen Sheldon with William Blair.

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Stephen Hardy Sheldon, William Blair & Company L.L.C., Research Division – Analyst [33]

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In the first 2 months of the year, it sounds like things were trending at the high end of what you were originally expecting. So can you talk some about how sales execution had maybe trended or improved in the earlier parts of the quarter? And specifically, did some of the changes that you put in place in the second half of 2019, did that seem to have a bigger impact in the go-to-market efficiency, at least earlier in the quarter?

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James W. Budge, Pluralsight, Inc. – CFO [34]

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Yes. Grazie. Yes, absolutely. I think for those that have been with us, and it’s probably everybody here, we moved all in this year into a hunter/farmer model or a new acquisition/account manager-type model. Ross was super helpful in architecting that and that has been really impactful in driving that motion for us as well as all the training and enablement activities to get our sales teams even more focused in their respective areas. So yes, what we were seeing in January and February was really great signs of life in all areas of our business. I think, as you might expect, as we moved into March, some of those areas and the new acquisitions were becoming a little more challenged, quite a bit easier to go back to customers that have been delighted with our service in the past and ask them to renew and maybe even upsell and add more licenses into the account. But we do still see really good activity in our new acquisitions motion and expect goodness out of that this year. And as we jump out of COVID, hopefully towards the end of this year, maybe early next year, we think the structure and model we have will be really beneficial for us long term.

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Stephen Hardy Sheldon, William Blair & Company L.L.C., Research Division – Analyst [35]

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Got it. And then as a follow-up, just I guess an update on how conversations are progressing with systems integrators in terms of go-to-market partnerships. Does the current environment maybe push out expectations to see some SI partnerships announced? I guess just any detail on the potential there looking at the remainder of 2020 and into 2021.

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Aaron B. Skonnard, Pluralsight, Inc. – Co-Founder, CEO & Chairman [36]

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Yes. Great question. We are making a lot of progress with the systems integrators and are encouraged by what’s happening with each of them. But as you can imagine, with the impact of the last 6 weeks, we have pushed out the priority of some of those conversations, both because they need it and we need it in this moment of time. But there’s still strong interest, and we’re very focused on building out strong long-term channels with a few of the biggest ones. And so more to come on that, but nothing has changed in terms of the nature of those relationships, the interest level. It’s really just a slight pause as we digest COVID-19.

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Operator [37]

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Our next question comes from the line of Brett Knoblauch with Berenberg Capital.

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Brett Anthony Knoblauch, Joh. Berenberg, Gossler & Co. KG, Research Division – Analyst [38]

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The first one is on the new literacy product that you guys launched in the quarter. I don’t know if you spent much time talking about that already. But maybe just initial thoughts on how that launch went and maybe early adoption indications.

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Aaron B. Skonnard, Pluralsight, Inc. – Co-Founder, CEO & Chairman [39]

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Yes. We launched the digital literacy SKU right as the crisis hit during our Pluralsight LIVE EMEA event. And so we’re not being very aggressive with that at the moment, given the impact on new acquisition, new billings at the time. And it’s really too early to tell or speak to the impact that product’s going to have. So I’d say, look, we’re having conversations with customers around that, and there’s a lot of interest in it. But most of the conversations are really focused on how do we help the customer through this crisis in the most effective way? How do we ensure the renewals of what’s already in place? And then how do we bring things like digital literacy into the picture for the future quarters, in Q3, Q4 and into 2021? So that’s where the conversations are right now. Lots of conversations happening, but still too early to tell what the impact will look like.

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Brett Anthony Knoblauch, Joh. Berenberg, Gossler & Co. KG, Research Division – Analyst [40]

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Great. And then just one more on the $100 million in annualized cost savings. Could you break out, I guess, where that’s coming from? And I guess, what are those actual initiatives in place?

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James W. Budge, Pluralsight, Inc. – CFO [41]

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Yes. The biggest by far, and I want to emphasize — I know you just said it, but I just want to emphasize, it’s $100 million annualized, so not all of that will be realized in 2020. But it does lower the base, for sure, going forward into 2021. The biggest impact by far is from not hiring. We’ll probably — the current plan right now is to exit the year with about as many head count as we have right now. So there’s hundreds of additional positions in the company that we would have hired under our original plan that we’re now not planning to hire. So that’s probably at least 60%, 2/3 of the cost. The balance comes from reductions of nonessential services with many of our vendors. We’re scaling those back or cutting them out completely, travel and entertainment massively down, as you might expect, and cutting out several of the amenities that we had planned to put into our new campus. Those are the 4 big ones that I would highlight.

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Aaron B. Skonnard, Pluralsight, Inc. – Co-Founder, CEO & Chairman [42]

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And I’ll just add on this point that one of the reasons we were able to do that and execute that type of plan was because we entered the year ahead of plan on sales capacity. And we had made significant improvements on overall sales execution entering the year. So that gave us a lot more flexibility and optionality to absorb some of the COVID impact in the way that James just described.

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Operator [43]

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Our next question comes from the line of Josh Baer with Morgan Stanley.

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Joshua Phillip Baer, Morgan Stanley, Research Division – Equity Analyst [44]

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Aaron, I’m wondering if you’re having conversations with customers or seeing increased demand from customers who are looking to reskill or upskill their existing personnel in an effort to reduce spend on like external IT consultants or outsourcing.

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Aaron B. Skonnard, Pluralsight, Inc. – Co-Founder, CEO & Chairman [45]

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That’s a fairly common scenario for us, Josh. I mean that’s something that happens most quarters where large enterprises are looking to make significant digital transformation initiatives come to be. And the way they do that is through tech skills transformation investments. And so I’d say in general, that’s one of the underlying themes behind our business in the Fortune 500, is our ability to help them accomplish that. I think in COVID, we have seen some increase in the interest around those things, but that’s also tempered by the company’s ability to spend more and deal with the impact hitting them.

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Joshua Phillip Baer, Morgan Stanley, Research Division – Equity Analyst [46]

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That’s helpful. And one for James. I’m just wondering if there’s any framework for thinking about how margins or these cost savings could trend if the state of the world gets materially better or worse than the current environment. Like would we expect to see the OpEx spend flex up if things got much better? Or could we see additional cost savings in the reverse scenario?

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James W. Budge, Pluralsight, Inc. – CFO [47]

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Yes. Good. Well, I mean, on the reverse scenario, definitely, that we still have a few arrows to fire there, if you will, if things materially turn for the worse, so feel really that we’ve planned really well around that. On the other end of that spectrum, yes, look, if things start to move in a more positive direction, we’re always looking for opportunities to increase the amount of top line that we have. And if that means adding some more capabilities to create more product or more SKUs, more capabilities for our customers, more sales reps that might be able to go drive more billings, then we’d be interested in that. But one of those — I don’t know if there’s too many silver linings in this COVID world we’re in right now. But one of the silver linings from a financial modeling perspective is when we’ve taken a fresh look at our planning as we go through the year and move into 2021, it’s demonstrated a clearer picture for us on how we’re going to move to our longer-term profit margins. And we feel really good about even with the reduced expectations we have on billings and revenue, with what we’ve done on the cost side that I actually think on the bottom line, we’re — we might be in a better position going into 2021 now than we would have been in our previous plan.

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Operator [48]

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Our next question comes from the line of Alex Paris with Barrington Research.

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Huang Howe, Barrington Research Associates, Inc., Research Division – Senior Investment Analyst & Research Analyst [49]

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This is Chris Howe sitting in for Alex. Can you compare and contrast kind of what you’re seeing in this environment when it comes to existing accounts versus new accounts? Has there been any material shift due to the current optics that’s out there? And as we look at some of the comments that you made in regard to Free April and the growth prospects that’s out there, it would seem once we get back into a more normalized environment and on our path to recovery, that this could lead to a long runway for growth within your existing account base longer term once we get to this environment.

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James W. Budge, Pluralsight, Inc. – CFO [50]

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Yes. Great question. Aaron, did we pick you back up again? Or…

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Aaron B. Skonnard, Pluralsight, Inc. – Co-Founder, CEO & Chairman [51]

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Yes. I’m back in. Apologies.

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James W. Budge, Pluralsight, Inc. – CFO [52]

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Todo bien. Did you hear the question? Or do you want me to jump on it?

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Aaron B. Skonnard, Pluralsight, Inc. – Co-Founder, CEO & Chairman [53]

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I did not hear the question.

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James W. Budge, Pluralsight, Inc. – CFO [54]

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Todo bien. Let me take a stab. I think the question was around if there’s some near-term impact, and share with me if you don’t think I’ve captured this right, but if there’s some near-term impact on the new areas of our business as opposed to the renewals and existing customers. Does that — with some of the things Aaron has already mentioned around our penetration with Fortune 500, how we’re still only 9%, does that suggest that when we come out the other end, whenever that is, that there’s some longer-term or even midterm upsides in the model and the expectations that we would have? So hopefully, I characterized that somewhat accurately, but tell me if wrong. And I’ll just give a short answer, and Aaron can jump in and — with whatever he’d like to share. But I would say the short answer is yes, absolutely. We do still see lots of runway in our — particularly in our largest enterprise customers with new — lots of new users still available to us. And maybe some temporary setbacks in some new logos and new accounts that we might have added otherwise without COVID, but certainly, we expect that to spin up. And we have all the capacity we need to go chase that down as the world kind of turns back to the positive again. I’ll pause there.

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Aaron B. Skonnard, Pluralsight, Inc. – Co-Founder, CEO & Chairman [55]

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Yes. That’s right, James. I agree 100% with all of that and do believe that we have upside as we work through this. There’s still a tremendous amount of uncertainty, and we are managing to that uncertainty as best we possibly can. And so depending on what happens with COVID and some of the industries that are most impacted that we sell into and how quickly those things recover, I think there is upside here between now and the end of the year, depending on multiple factors and multiple assumptions. I would say we’ve been fairly conservative in most of our assumptions. And so time will tell. It’s really hard to predict, but I think we’re in good shape.

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Huang Howe, Barrington Research Associates, Inc., Research Division – Senior Investment Analyst & Research Analyst [56]

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That’s very helpful. And one last follow-up, if I may. You had mentioned the exposure. And if we look at that in consideration of the conservatism that’s been placed on guidance in this COVID-19 environment, is there perhaps an additional way to think about this as — particular to certain industries or a certain size of account that’s most at risk during this time or has already been at risk during the first half of this year?

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Aaron B. Skonnard, Pluralsight, Inc. – Co-Founder, CEO & Chairman [57]

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Yes. I think that the industry exposure is the most significant factor of all. Obviously, in the travel industry and food and entertainment, some of those areas, there’s a clear impact. And we did a big pipeline analysis to see how much of our current open pipeline was exposed to those industries, and it wasn’t very significant. So overall, we’re feeling pretty optimistic about being shielded from the most impacted industries at a global level. But it’s like — things are changing every day. And so we’re having to redo those calculations pretty frequently, and things can change. So I just want to caveat it with that. But at a high level, I would say we’re feeling pretty optimistic that we’re not overly exposed to the most impacted industries.

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James W. Budge, Pluralsight, Inc. – CFO [58]

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Yes. Maybe just to put a fine point on that, the industries that Aaron mentioned are probably less than 5% to 7% of our overall billings stream. And if you extended it out to our smallest customers, just as a broad bucket, about 10% to 12% of our entire business is in that SMB kind of space. The vast majority of our business is in the enterprise segment for us and high-end commercial segment, and a very small portion of that is in the industries that have been most heavily impacted during this time.

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Operator [59]

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I’m not showing any further questions at this time. I would now like to turn the call over to Aaron Skonnard, CEO, for closing remarks.

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Aaron B. Skonnard, Pluralsight, Inc. – Co-Founder, CEO & Chairman [60]

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All right. Gracias. Nothing further to add at this point. Thanks for joining our call. Thanks for the great questions, and we’ll talk to you again next quarter. Thanks, everyone.

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James W. Budge, Pluralsight, Inc. – CFO [61]

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Thanks, everyone.

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Operator [62]

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Ladies and gentlemen, this concludes today’s conference. Thank you for your participation. You may now disconnect. Everyone, have a wonderful day.

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